4 consejos para prever la demanda y que siempre tenga los productos adecuados en el momento oportuno

Prever la demanda es fundamental para cualquier operación de retail y por eso deben los comerciantes refinar y mejorar sus estrategias de inventario continuamente. Dicho esto, la previsión de la demanda es una tarea compleja y los modelos y las estrategias apropiados variarán según el retailer.

Ahora bien, hay varios consejos generales que pueden ayudar a los comerciantes a asegurarse de que siempre tienen los productos adecuados en el momento oportuno.

Lea a continuación estas sugerencias para ver si se pueden aplicar a su negocio.

1. Controla tus los datos internos

Los datos son la columna vertebral de su estrategia de gestión. No se puede tomar decisiones acertadas para el merchandising (menos aún predecir la demanda) si no tiene el apoyo de los datos adecuados.

Al planificar el inventario, asegúrese de tener a mano los siguientes parámetros y datos:

Información histórica del inventario frente a datos recientes de las ventas y el inventario.

Analice las tendencias actuales semanal y mensualmente. ¿Qué productos se venden más rápido y cuál es su velocidad comercial con el tiempo? ¿Cuándo empiezan a decaer las ventas? Cuando tenga esta información, compare las cifras con los movimientos históricos del último año y los últimos tres años.

Pongamos que en los últimos tres años siempre se han agotado las camisetas cortas durante la cuarta semana del verano. Este dato podría afectar a su decisión de pedir más camisetas cortas este año para asegurarse de que puede cubrir la demanda durante toda la temporada.

Preste atención a los comentarios de los clientes y las búsquedas de productos.

Si recoge los comentarios de los clientes mediante encuestas o reseñas, asegúrese de tenerlos en cuenta a la hora de preparar la estrategia de previsión de la demanda. ¿Buscan sus clientes ciertos colores o tallas? ¿Qué comentarios hacen sobre su surtido actual? Las respuestas a estas preguntas pueden ayudarle a tomar decisiones sobre el merchandising.

También debería tener en cuenta qué buscan los clientes cuando están en su tienda. Pida a sus jefes de tienda que anoten las preguntas sobre productos o marcas que reciban de los consumidores. Si los clientes siempre están buscando un artículo o estilo concreto, puede que sea conveniente añadirlo a la mezcla de productos.

Haga los mismo para la tienda online. Revise las analíticas web o el historial de búsquedas para ver si detecta algún patrón en la búsqueda de productos. Si saliera la búsqueda «vestido de tirantes morado» una y otra vez (y de diferentes direcciones IP), podría indicar demanda para ese artículo en particular

Identifique los patrones de compra o rupturas de stock.

Los movimientos de inventario suelen seguir modelos y tendencias. Por ejemplo, un estudio financiado por la empresa Procter & Gamble reveló que las rupturas de stock tienden a formar patrones, como el día de la semana en que se producen.

Los empleados de la tienda y los retail visual merchandisers deben estar pendientes de estos patrones. Se puede hacer revisando regularmente las estanterías y tomando nota de cuándo se agotan los productos. El equipo, gracias a tecnología como la de Analyticalways, también puede comprobar los datos en el punto de venta para obtener más información sobre los patrones de rotura de stock de cada tienda. Utilizar un software de analítica integrado con los datos sobre ventas e inventario hace este trabajo de manera eficiente y automatizada.

Una vez identificados, busque qué está provocando la ruptura de stock y tome las medidas necesarias. Por ejemplo, si suele quedarse sin productos a finales de semana, una posible solución sería pedir otro día más de entrega para que pueda reponer las estanterías.

2. No debemos olvidar los factores externos

Los datos internos no lo son todo. También es igual de importante determinar cómo afectan los factores externos al comportamiento de consumo de sus clientes. Estos son algunos de los factores externos más importantes que se deben tener en cuenta en las previsiones de demanda:

Información sobre la competencia.

Llevar un seguimiento de los movimientos de los productos y las oscilaciones de precio de la competencia puede aportar mucha información sobre qué se va a vender y qué no se vende. Si una tienda de la competencia está rebajando los artículos de una marca determinada, esto podría implicar que esos productos no tienen éxito en el mercado.

Observar los datos de la competencia también le puede ayudar a identificar productos que no ofrecen otras tiendas. ¿Hay alguna tendencia concreta en su sector que se le ha escapado a las demás tiendas? ¿Hay alguna necesidad de los clientes que no se esté cubriendo? Intente identificar esta información e incorpórela a su planificación de inventario.

Tendencias de los consumidores.

Es importante estar siempre atentos para identificar tendencias que surgen y que se pueden aprovechar. Google Trends, un servicio que mide el interés mostrado en las búsquedas por tema específico es una gran herramienta para vigilar las tendencias de los consumidores.

Por ejemplo, al realizar una búsqueda del tema «accesorio de moda», Google no sólo muestra una gráfica mostrando el interés en el tiempo, sino que también muestra el interés por sub-región.

Google Trends también muestra temas populares relacionados con su búsqueda.

Datos sobre el clima.

Los cambios climáticos tienen una fuerte influencia en las decisiones de consumo de los clientes. Tal y como comenta Weather Unlocked:

Cuando Sainsbury’s examinó la relación entre el tiempo y las ventas de una selección de categorías de productos en el Reino Unido, observaron que con que la temperatura subiera unos pocos grados a principios de primavera se producía un aumento del 200% en la venta de barbacoas.

Sin embargo, en Escocia, una temperatura de 20ºC hizo que la venta de barbacoas se triplicara, mientras que en Londres la temperatura tiene que llegar a los 24ºC para obtener el mismo resultado.

Huelga decir que es importante adoptar una solución analítica que pueda reflejar la información del tiempo en línea con los datos de su punto de venta. Esto le permitirá obtener predicciones de demanda más precisas.

3. Coordinar la previsión de demanda con sus esfuerzos de marketing y estacionales.

Sus previsiones deben reflejar las campañas de márketing o publicitarias que tenga planeadas. Obviamente no quiere quedarse sin producto tras una exitosa campaña de márketing.

Por este motivo, es esencial que alinee su equipo de márketing, merchandisers y empleados de la tienda al planificar el inventario y las promociones. Si pretende promocionar fuertemente una categoría específica, por ejemplo, asegúrese de que todos los involucrados están en sintonía y trabajan por lograr los mismos KPI.

Lo mismo sucede con las promociones estacionales. Ya sea el Día de San Valentín, el Día de la Madre o el Black Friday, asegúrese de que tiene suficiente surtido en tienda para satisfacer las campañas de ventas y márketing.

4. Aprovechar la tecnología.

Si sigue utilizando hojas de cálculo para la previsión de demanda, ya es hora de ponerse al día. Para competir en el escenario del retail que cambia tan rápido, debe armarse de una tecnología de control de inventario que tenga las siguientes funciones:

Basado en la nube.

Las soluciones que se ejecutan en la nube son más seguras y preparan el terreno para una colaboración más sencilla entre los diferentes departamentos o centros.

Es más, los sistemas basados en la nube suelen actualizar la información con mucha frecuencia y esto implica que puede consultar la información más reciente de las ventas y el inventario. Esto le confiere más agilidad en la toma de decisiones de modo que pueda reaccionar y hacer cambios rápidamente en lugar de tener que esperar días o incluso semanas para actuar.

Inteligencia predictiva.

Es inútil tener datos sin procesar sin un análisis adecuado. Además de cifras correctas, debe contar con una solución que ofrezca información y recomendaciones basadas en sus datos.

Analyticalways, por ejemplo, utiliza tecnología predictiva para hacer sugerencias de inventario y surtido para cada tienda de una forma ágil y sencilla. Nuestra plataforma In-Season es una de las más completas del mercado, dado que engloba el ciclo de vida del producto desde que se está gestando durante el proceso de planificación de la colección hasta su venta final.


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