7 maneras de captar clientes en “La vuelta al cole” de 2018

La temporada vuelta al cole está en pleno apogeo y sigue siendo uno de los períodos de compras más importantes del año. La National Retail Federation pronostica que los gastos derivados de la campaña de vuelta al cole alcanzarán los 82.200 millones de dólares en Estados Unidos, con un gasto promedio estimado de 942,17 dólares. Según la NRF, los clientes de la vuelta al cole, gastarán la mayor parte de su dinero en ropa, aunque también son muy populares categorías como la electrónica, el calzado y los útiles escolares.

Vivimos un caso similar en Europa. la campaña de vuelta al cole en el Reino Unido, por ejemplo, se estima en alrededor de 1.45 billones de libras esterlinas, y según The Drum, “mientras que los uniformes y la papelería constituirán una gran parte de este mercado, la creciente necesidad de tecnología en el aula significa que edu-tech sigue siendo una oportunidad de crecimiento para los minoristas”.

Claramente, las próximas semanas están repletas de oportunidades para vender y atraer a los consumidores. Si quieres sacar provecho de la temporada de compras de la vuelta al cole de este año, los siguientes pasos te ayudarán:

1. Aumenta la experiencia en la tienda y en la mercancía.

La mayor parte de los productos de la vuelta al cole (por ejemplo, electrónica y suministros) se convierten en productos de compra masiva, lo que significa que los consumidores pueden encontrarla en Amazon y otras tiendas. Para competir, necesitas ofrecer experiencias únicas y exclusivas que los compradores no encontrarán en ningún otro lugar. Estos podría ser:

Eventos – Los eventos en la tienda dan a los compradores la oportunidad de involucrarse con tu marca de una manera que los canales on line no pueden. Cuando se ejecutan correctamente, estas iniciativas pueden mejorar la percepción de la marca e impulsar las ventas.

Echa un vistazo a lo que la tienda de ropa preadolescente Justice hizo a principios de temporada. En honor a la vuelta al cole, las tiendas Justice de Estados Unidos organizaron desfiles de moda en vivo para dar a las niñas la oportunidad de mostrar sus trajes de vuelta al cole.

La iniciativa fue un éxito y ayudó a impulsar el tráfico y el compromiso de la marca en las tiendas.

Colaboraciones – Las asociaciones y colaboraciones, ya sea con marcas, personas influyentes o incluso con otros minoristas, pueden ser muy eficaces para combatir a la competencia. Puedes utilizar estas asociaciones para crear productos y experiencias exclusivas que eleven la percepción de la marca y lo distingan de sus competidores.

Algunos ejemplos de colaboraciones exitosas son: la asociación de Warby Parker con la fotógrafa de moda Amanda de Cadenet, y TOMMYXGIGI, la colección colaborativa de Tommy Hilfiger con Gigi Hadid.

Pop-ups para minoristas – Las tiendas Pop-ups existen desde hace relativamente poco, pero continúan ganando fuerza debido a los numerosos beneficios que ofrecen. Estas tiendas se pueden reinventar fácilmente, son (relativamente) móviles y permiten a los comerciantes probar mercados y conceptos sin los gastos generales de un arrendamiento tradicional.

Las primeras marcas digitales como Birchbox y Modcloth utilizaron tiendas pop-up para determinar dónde establecer tiendas permanentes, mientras que músicos como Drake, Kanye West y Foo Fighters también están utilizando pop-ups para compensar la escasez de sus ingresos.

Establecer tiendas emergentes en torno a eventos oportunos (como la vuelta al cole) puede ayudarte a sacar provecho de la temporada. El año pasado, por ejemplo, Limited Too, la marca infantil desaparecida de los años 90, volvió a la vida temporalmente con una tienda pop-up en Nueva York.

 

2. Capta clientes a través de descuentos

Te guste o no, los descuentos son un gran impulsor a la hora de decidir comprar. 79% de los minoristas ofrecerán más descuentos para la vuelta al cole este año, y 3 de cada 4 tendrán descuentos más altos en 2018.

Ganar a la competencia esta temporada probablemente requerirá, por tu parte, aplicar descuentos a tus productos, pero esto no significa que tus márgenes tengan que sufrir más de lo necesario. La implementación de tácticas de descuento inteligentes, como promociones condicionales u ofertas personalizadas, puede ayudarte a impulsar las ventas sin sacrificar en exceso los beneficios.

Este año, muchos minoristas están ofreciendo descuentos de vuelta al cole exclusivamente para educadores y estudiantes. Apple, por ejemplo, lanzó recientemente una promoción de vuelta al cole en los EE.UU., Canadá, México, así como varios países europeos, incluyendo el Reino Unido, Francia, España, Alemania, y algunos otros.

Por tiempo limitado, clientes objetivos (es decir, profesores, padres y estudiantes) pueden recibir un par de audífonos Beats gratis o con descuento con la compra de un Mac o iPad Pro.

Mira a ver si puedes hacer algo similar con tus ofertas. En lugar de promociones generales, ofrece descuentos a grupos específicos de compradores (por ejemplo, estudiantes), para que puedas seguir impulsando las ventas sin recortar los precios estándar.

3. Buena contratación de personal (y formación continuada)

Mantén tus tiendas bien equipadas con empleados que puedan interactuar eficazmente con padres y estudiantes. Las mejores personas para atender tus ventas es personal que está en contacto con las tendencias de la industria y que sean expertos en guiar y atraer a los compradores.

Si aún no lo ha hecho, implante sesiones de formación de temporada con su equipo y póngalas al día con las tendencias en torno a su mercancía. Si vende productos electrónicos, por ejemplo, sería útil que los empleados supieran qué aparatos son mejores para los estudiantes. ¿Vende ropa? Entonces es necesario tener conocimiento de las tendencias de los campus.

Los materiales de capacitación de temporada, como folletos o carteles, también pueden ser útiles. Cara Wood, una antigua asociada de ventas al por menor, comparte cómo su empleador colocó un póster de “Key 10” con recomendaciones de ventas cruzadas en el almacén de su tienda. Este cartel, dice, ayudó a mejorar las ventas en tienda.

Los minoristas pueden “proporcionar a sus empleados información sobre qué productos puede que sean comprados por el mismo tipo de persona”, Ella comparte. “Mi tienda, una tienda de ropa de mujer, creaba un póster una vez al mes con los artículos de “Key 10″ del lanzamiento de temporada que formaban un look imprescindible”.

Ella dice, “este póster incluía no sólo información sobre los artículos que debemos conocer, sino que en realidad se elegían los 10 artículos clave basados en lo que se vendía bien en conjunto, lo que nos facilitaba vender más artículos nuevos”.

4. Sé Social

Mientras que los padres harán la mayor parte del gasto, sus decisiones de compra estarán fuertemente influenciadas por sus hijos. Llevar a cabo campañas que ganen los corazones y las mentes de las generaciones más jóvenes ayudará a mejorar el conocimiento de la marca y las ventas en esta temporada de regreso a la escuela.

¿Cómo se hace eso? Dos palabras: medios sociales.

Múltiples estudios han demostrado que los compradores jóvenes (particularmente Generación Z) son influenciados por varias aplicaciones y sitios de redes sociales. La investigación de Bluecore encontró que el 85% de los consumidores de la Generación Z utilizan los medios sociales para descubrir productos, mientras que un estudio de Yes Lifecycle Marketing encontró que 1 de cada 5 consumidores de la Generación Z expresó que Snapchat influye en sus decisiones de compra.

Claramente, los medios sociales juegan un papel importante en los gustos de los consumidores más jóvenes. Por eso es importante asegurarse de que sus campañas de la vuelta al cole, tengan un fuerte componente en redes sociales.

Los eventos de la vuelta al cole de tiendas de ropa de preadolescentes Justice que mencionamos anteriormente son un ejemplo perfecto de esto. Además de un desfile de moda en la tienda, los eventos también ofrecieron muchas oportunidades Instagram. Justice creó fantásticos “Fotocalls” y animó a los asistentes a compartir fotos con el hashtag de marca, #JusticeRunway.

Es más, algunos eventos tenían presente a personas de la vida pública de la preadolescencia, famosos influyentes para preadolescentes. Famosos de YouTube e Instagram como Heaven King, TRINITEE, las GEM Sisters y D’ambrosio aparecieron en algunas de las tiendas, facilitando el camino para una mayor actividad en medios sociales.

5. Presta atención a las fechas

Mientras que muchos clientes tienden a comprar todo lo necesario para la vuelta al cole semanas antes de que empiece la escuela, una parte significativa esperará hasta el último minuto para terminar sus listas de cosas por comprar.

Esto es particularmente cierto en los Estados Unidos, donde los compradores esperan promociones alrededor del fin de semana del Día del Trabajo (31 de agosto al 3 de septiembre de 2018). Si sus tiendas tienen presencia en los Estados Unidos, asegúrese de tener algo convincente planeado para estas fechas.

También es importante tener en cuenta que muchos clientes planean volver a comprar artículos escolares según sea necesario, por lo que los minoristas deben mantener artículos para cubrir las necesidades de los estudiantes y los padres durante semanas y meses después de que comience la escuela.

6. No te olvides del comercio online

Mientras que la mayoría de los compradores de la vuelta al cole, tienen la intención de comprar en tiendas físicas, el comercio electrónico todavía se llevará una parte considerable del gasto de la vuelta al cole de esta temporada, por lo que es importante tener una fuerte presencia online.

Los minoristas que deseen intensificar sus esfuerzos en el comercio digital deberían situar la comodidad del cliente en el centro de su estrategia. Mientras que los compradores físicos aprecian las experiencias enriquecedoras y están más dispuestos a quedarse en la tienda, las personas que compran online quieren encontrar lo que necesitan lo más rápido posible.

Una buena táctica en e-commerce  esta temporada es tener una sección dedicada a la vuelta al cole en su sitio web, donde los compradores pueden encontrar todos sus productos en un solo lugar. Los minoristas como Walmart están llevando las cosas un paso más allá al permitir a los clientes comprar desde listas de vuelta al cole específicas. Todo lo que tienen que hacer es visitar la página de La Vuelta al Cole en el sitio web de Walmart, meter su código postal o ciudad, y seleccionar de una lista de colegios.

“Walmart siempre ha sido conocido por nuestros bajos precios, pero dar tiempo a los padres cuando están decidiendo dónde comprar todo lo necesario para la vuelta al cole, es para nosotros muy valioso”, dijo Scott Bayles, Director de La Vuelta al Cole de Walmart en una declaración oficial.

Si usted tiene tiendas online y físicas, puede asegurarse de dar una buena experiencia de compra a través de “click and collect”, un servicio que permite a los clientes recoger sus compras online en la tienda física. “Clic and collect” además trae un tráfico de clientes a tienda, una investigación del Consejo Internacional de Centros Comerciales encontró que el 69% de los compradores que optan por hacer “clic and collect” terminan comprando artículos adicionales durante la recogida de su compra online, cuando van a la tienda física.

7. Mantén al día tu inventario.

La vuelta al cole, es una temporada de mucha tarea. La mercancía se mueve rápido y los compradores, especialmente durante la última parte de la temporada, tienen mucha prisa por completar sus compras.

Por todo esto, es importante vigilar muy de cerca el inventario para asegurarse de que no faltan los productos adecuados en el momento adecuado en las estanterías de tu comercio. Las existencias deben ser vigiladas en tiempo real, lo que significa que cada vez que realizas una venta, tus niveles de stock deben actualizarse en consecuencia.

Esto te permitirá reponer tu tienda rápidamente, para que no pierdas ninguna venta. Una gestión de inventario eficaz también ayuda a evitar el exceso de stocks. El seguimiento de ventas y datos de inventario te aportarán una idea de lo que se está vendiendo y lo que no se está vendiendo, para que puedas crear las promociones más acertadas y asegurarse de que tienes disponible para tu cliente lo que más se demanda en ese momento.

Concluyendo

Para captar clientes en la temporada de compras de la vuelta al cole se requieren inversiones en la experiencia en tienda del cliente, en las campañas de marketing, en el personal la tienda y en la página web. Evalúa tu estrategia de vuelta al cole observando cada uno de estos aspectos y toma las medidas necesarias para mejorarlos.

Todavía te quedan varias semanas para ganar la temporada de compras de la vuelta al cole. Asegúrate de terminar con un gran triunfo.

Imagen destacada by Mike Fox on Unsplash


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