San Valentín lleva años, si no décadas, acaparando la atención de los Retailers como una de las campañas clave del comienzo del año. Los consumidores, motivados por la fiesta del amor, celebran el Día de los Enamorados regalando pequeños detalles y organizando veladas románticas. Sigue leyendo para saber cómo enamorar a tus clientes en este día tan especial.
Cómo enamorar a tus clientes y aumentar tus ventas
Restauración, flores, moda, perfumes, joyería y bisutería, complementos o viajes, encabezan, año tras año, el ranking de las opciones preferidas de regalos en una fecha en la que los españoles, de media, se gastan alrededor de 100 euros, según diferentes estudios del 2019. Según un estudio de Packlink, Españase sitúa , de hecho, como segundo país europeo con mayor gasto, dato muy positivo desde la perspectiva comercial para el Retail.
Como sucede con otros días clave en el Retail, las compras por San Valentín, se producen no solamente el propio 14 de febrero, sino que los consumidores aprovechan los días previos para adquirir los regalos con antelación, tanto en las tiendas off- como online. Por ello, lo idóneo es planificar la campaña con anticipación para captar el interés de los potenciales compradores que tienen a su alcance múltiples opciones y ofertas. Sobresalir entre la competencia y convertirse en el top choice es un claro objetivo para los comercios y las marcas. En la mayoría de los casos, además, los Retailers cuentan en sus tiendas con las colecciones nuevas que conviven con el final de las Rebajas, por lo que una correcta planificación puede suponer un importante impulso en la compra full price.
Para dibujar una estrategia de éxito los Retailers tienen que tener en cuenta los siguientes tres puntos cardinales: la previsión de la demanda, la disponibilidad de producto y de tallas y, por último, las promociones especiales. Todo ello unido a la importancia de la experiencia del cliente, que pasa por ofrecerle el producto que quiere en el momento que quiere. En el siguiente vídeo puedes conocer algunas claves de cómo planificar mejor las ventas.
La previsión de la demanda: el equilibrio entre el overstock y el stock-out
Captar tendencias y anticiparse a la demanda de los consumidores se traduce en la consecución del perfecto balance entre el overstock y el stock-out que, a su vez, constituyen la eterna dicotomía del Retailer. En campañas y activaciones especiales como lo es San Valentín, es relevante planificar correctamente el stock y los posibles picos de la demanda para evitar roturas de stock y su consiguiente pérdida de ventas. Para evitar este tipo de circunstancias, hoy en día existen a la disposición del Retailer tecnologías y soluciones predictivas de monitorización de stocks que, gracias a los algoritmos y análisis de datos del pasado, facilitan la gestión de stocks durante la campaña ayudando a evitar pérdidas de oportunidades de venta. De cara a San Valentín, las decisiones de los Retailers pueden verse guiadas por propuestas, sugerencias y protocolos de control que facilita el software de gestión de stocks gracias a su poder de predicción.
La disponibilidad de producto y de las tallas
Ofrecerle al cliente lo que quiere y en el momento que quiere. Parece sencillo, pero es uno de los retos más importantes de las marcas de consumo, más en campaña, cuando tratamos de equilibrar lo que hemos planificado dentro de la colección de la campaña con el apetito del consumidor. En la búsqueda de este balance, es esencial contar con una disponibilidad de producto y de tallas para no decepcionar al cliente y evitar que apueste por una de las muchas alternativas que tiene a su disposición en los alrededores más inmediatos. En este punto, de nuevo, es esencial contar con herramientas que nos ayuden a acertar con el stock y las tallas para no perder ninguna venta de cara al Día de los Enamorados.
Las promociones especiales: a vueltas con el margen
Las promociones forman parte de la puesta a punto de una buena activación de la campaña de San Valentín. Tratando de ser relevantes para los clientes, los Retailers tienen a su disposición diferentes formas de ejecutar dichas promociones tales como preparar con antelación producto o packaging especial de disponibilidad temporal, colecciones limitadas o cápsula, ofertas o, en última instancia, descuentos. Sea cual sea el caso, el objetivo último es lograr un mix de tráfico y conversión, cuidando el margen comercial de cada promoción para no perjudicar los beneficios de las ventas.
Los Retailers a menudo se ven tentados de incrementar el descuento como un reclamo que siempre funciona para el consumidor, sin embargo una buena planificación y estudio previo del forecast de ventas nos puede servir como base para evitar la bajada de precios. Analizar los datos de los años anteriores, conocer a nuestro cliente y las tendencias de compra son clave para poner en marcha una buena estrategia promocional. El Día de los Enamorados se presta al incremento de consumo de determinados productos, así en el caso de textil productos como la ropa interior, los básicos, los vestidos o las partes de arriba y complementos son las opciones preferidas de los compradores. En la categoría de belleza: los perfumes, las barras de labios o los gadgets tecnológicos; en joyería y bisutería: el espectro del producto es más amplio, yendo desde anillos, sortijas a piezas más pequeñas y económicos como pendientes o pulseras.
Se trata de identificar aquellos productos que funcionan para nuestro target y apoyar su exposición con visual merchandising, dando visibilidad a producto desde el comienzo de la tienda, en el caso del punto de venta físico, ya que actuarán como reclamo para los clientes. Al mismo tiempo, merece la pena cuidar la experiencia del cliente, cada vez más valorada por los consumidores, ya que puede marcar una verdadera diferencia en nuestro punto de venta. Planificar un protocolo especial para la activación de San Valentín o apostar por introducir experiencias multisensoriales pueden convertirse en nuestros aliados en los días de la campaña. Se trata, en definitiva, de crear una experiencia de compra que conecte con el cliente y le haga vibrar. Enamorar al cliente es, sin duda, el objetivo de los Retailers en San Valentín.
