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Dar salida al stock sobrante de las Navidades supone uno de los primeros hitos del comienzo del año en el calendario del Retail y el objetivo de las marcas es liquidar las colecciones del fin de año de la forma más rápida y rentable.  

La planificación de una estrategia correcta pasa por diversificar los canales de venta del overstock, fijar una política de descuentos y análisis de los datos de ventas para optimizar los tiempos de rebajas.

 

Si la recta final del año va marcada en el calendario de los Retailers con cinco
estrellas – la época de la Navidad es tradicionalmente el punto más álgido de
ventas para todos los sectores de consumo – el final del periodo festivo supone
el primer hito del año relevante para las marcas: de qué forma óptima darle
salida al stock sobrante. Colecciones de fiesta, packs de regalo, productos
especiales diseñados para acompañar a los consumidores durante la Navidad, en
definitiva, artículos de temporada navideña que no siempre logran contar con
una planificación perfecta generando uno de los mayores quebraderos de cabeza
para el Retail: el stock sobrante.

 

A ello hay que sumarle también las devoluciones generadas después de las
semanas de mayor movimiento en el Retail durante el año. Todo ello supone para
las marcas diferentes problemas: los costes de almacenamiento, volumen
adicional de gestión de datos de producto, inmovilización del capital invertido
y los costes de marketing y promoción necesarias. ¿Solución? Las rebajas suelen
asociarse tradicionalmente con la forma más común de liquidar los sobrantes,
pero ¿es la única forma de deshacerse del exceso de stock? ¿Qué estrategias
adicionales pueden seguir los Retailers? Analizamos cinco formas de darle
salida a los artículos y productos navideños.

 

 

Descuentos y promociones especiales

 

El camino más concurrido para deshacerse del stock de las Navidades son las Rebajas. A pesar de estrechar los márgenes, permiten recuperar la inversión y no generar costes adicionales que supone el almacenamiento del producto. Enero es el mes de las rebajas de invierno por excelencia y existen diferentes modalidades de rebajar el precio de los productos: descuentos, promociones temporales, ventas privadas, 2x o 3x, rebaja en la segunda unidad, outlet temporal solo en el canal online. A pesar de que el precio es un factor que apela al consumidor, es conveniente planificar las rebajas para conseguir reducir el tiempo de las mismas. Solo de esta forma podremos centrarnos en las ventas full price de nueva temporada. Pronto ofreceremos todas las claves de optimizar las rebajas y los precios de liquidación en este webinar.

 

 

Rotación inteligente del producto

 

Los Retailers con una capilaridad de tiendas físicas importante saben que
no todos los productos se venden de la misma manera en todos sus puntos de
venta, existen diferencias geográficas, tanto a nivel regional como de zonas en
la misma ciudad. A pesar de que el stock de Navidad cuenta con una
estacionalidad relevante que hace que el producto pierda atractivo una vez
pasada la época de las fiestas, es interesante analizar las ventas de los
artículos temporales por zonas y ciudades, con el fin de reubicar aquellos que
han tenido mejor acogida en función de la geografía. Se trata de dotar de una
mayor eficiencia del stock y sobre todo de tener un control de la visibilidad
para aumentar ventas de aquellos productos que han sido nuestros bestsellers en
las distintas ubicaciones con las que contamos en la red de puntos de venta. Se
trata de aplicar el sistema inteligente de traspaso de producto. Esta
estrategia es aún más eficaz si se planifica con antelación y aprovecha la
inteligencia de datos que analizan los históricos de venta y los
comportamientos de compra.

 

 

Estrategia de Top ventas

 

Se trata
de aprovechar nuestros bestsellers o top ventas de temporada para agruparlos
con otros artículos que no han contado con similar éxito entre nuestros
clientes. Llevado a la práctica, es generar packs exclusivos que cuenten con un
artículo ‘gancho’ que hará que los clientes tengan más interés en productos
que, inicialmente, no pensaban adquirir. Es importante que esta estrategia se
implemente de manera personalizada en las diferentes tiendas con la ayuda de
los datos, por un lado, y de los vendedores, por otro, ya que ambas fuentes
constituyen inteligencia de nuestro negocio. Esta estrategia incorpora  cross-selling y upselling, orientados a
incrementar el ticket medio de compra ya sea a través de incorporar más
artículos en la cesta o incentivar la compra de artículos de mayor valor.

 

Plataformas
online y marketplaces                   

 

Por último, otra de las alternativas de liquidar el stock con la que
cuentan las marcas es recurrir a plataformas online de ventas flash o marketplaces. Frente a los canales propios de los que disponen los
Retailers, este tipo de players digitales ofrecen una ventaja competitiva y es
que están híper especializados en ventas con descuento y cuentan con una masa
crítica de usuarios de gran tamaño y un marketing enfocado a liquidar colecciones de
forma rápida. Recurrir a los outlets online, especialmente, en el último tramo
de rebajas nos permite evitar caer en descuentos excesivos en el propio canal
del Retailer y centrarse en la planificación de siguiente temporada de venta
sin dañar la imagen de descuentos permanentes en el punto de venta propio, ya
sea online o físico.

 

De cara
a las próximas Navidades, los Retailers deberían de apostar por optimizar su
planificación con el fin de lograr que el stock en el punto de venta sea mucho
más eficiente. En un negocio de márgenes cada vez más estrechos, la predicción
y precisión son dos aliadas fundamentales y, hoy en día, cuentan con un
importante socio: la gestión de la inteligencia de datos que optimiza no
solamente el stock pero también los quebraderos de cabeza de las marcas en este webinar