¿Te gustaría implementar nuevas estrategias de marketing? Eso es exactamente lo que pretendemos hacer: aumenta tus ventas con Up-Selling y Cross-Selling.

En artículos previos hablamos de Visual Merchandising; hoy le toca el turno a una nueva forma de disponer tus productos.

¿Te gustaría saber cuál es la mejor estrategia para ti?

Up-selling y cross-selling: conceptos básicos

En la actualidad y gracias a conceptos como el omnicanal, metaverso o live shopping, se ha multiplicado la variedad de estrategias de venta. En esta ocasión vamos a centrarnos en los aumentos de ventas con up-selling y cross-selling.

Ventas up-selling

La venta up-selling consiste en ofrecer a tu cliente una mejora del producto que ya pretendía comprar inicialmente, pero con unas prestaciones que aumenten su precio. De esta manera salís ganando todos los involucrados: tu negocio, porque sube su facturación; tus clientes, porque con un producto de más calidad, su experiencia mejora.

Ventas cross-selling

En cuanto al cross-selling, consiste en venderle al cliente algo complementario al producto original que cubra mejor sus necesidades. Las consecuencias son similares a las de la venta up-selling: aumenta tu facturación y mejora la experiencia del cliente.

¿En qué se diferencia el up-selling del cross-selling?

La diferencia es esta: el up-selling, en resumidas cuentas, cambia un producto por otro mejor; el cross-selling cambia la compra original por otra mayor, de más productos que se complementan entre sí.

¿Cómo saber si aplicar up-selling o cross-selling?

De las características de tu surtido. Algunos productos se prestan con más facilidad que otros a una de las dos estrategias. Para ellos hemos incluido más adelante un desglose de ejemplos que te dejará muy claro a qué nos referimos con cada término.

La pregunta principal que debes hacerte es la siguiente: ¿cumple mi producto con su propósito de cubrir cierta necesidad? Si la respuesta es “sí”, el siguiente paso es cuestionarse hasta qué grado cubre dicha necesidad, porque si puede hacerlo mejor, hablaremos de up-selling. Si necesita atributos complementarios, aplicaremos cross-selling.

Si necesitas una aclaración más gráfica, tienes un vídeo explicatorio. ¡Guárdalo y así no volverás a dudar entre un término y otro!

 

Ejemplos prácticos de cómo aumentar tus ventas con up-selling y cross-selling

Creemos que vale más un caso práctico que mil palabras, así que te proponemos varios ejemplos sobre conseguir un aumento de ventas con up-selling y cross-selling para que decidas qué encaja mejor con tu stock

Ejemplos de up-selling

    • Ofrece “el pack completo”. Si vendes libros, ofrece la saga completa. Si tu producto es cinematográfico, ofrece extras, comentarios del director, secuelas, precuelas, etc.
    • “Hazte premium”. Imaginemos que tu producto son las mochilas. Si el producto base consta de tres bolsillos, ofrece una mochila que lleve cuatro bolsillos y dos compartimentos más. O imaginemos que tu producto son unos vaqueros básicos. El lote “premium” serían otros vaqueros de mejor calidad, con costuras más cuidadas y un estilo más pulcro.
    • Sube de nivel: aporta un valor añadido que haga irresistible tu producto, como envío a domicilio, un regalo que lo acompañe, un descuento para futuras compras, etc.
    • “Ande o no ande”. Siguiendo con el sector textil, supongamos que tu producto son las toallas. Ofrece por una porción mayor del precio, una toalla más grande, más gruesa, con mejor estampado etc. De esta manera el usuario tenderá de forma natural a elegir la opción que merece más la pena.

Ejemplos de cross-selling

    • “El complemento hace el look”. Dispón tu producto de tal manera que parezca incompleto si no se le añaden extras. El mejor ejemplo es el sector de la moda, cuando un conjunto incluye chaqueta, falda y camisa, o un traje incluye a juego corbata, gemelos o chaleco.
    • Súmate a la estrategia “envidia”. Es lo que hacen gigantes como Amazon cuando, en la descripción de un producto, añaden “otros clientes también compraron esto”. Porque si otros lo hicieron, tal vez tu cliente también lo necesite.
    • Guíate por la estética. Si un cliente está buscando pulseras de oro rosado, es probable que le interese algún otro producto, aunque en principio no tenga mucho que ver con la pulsera, que comparta el mismo material. La misma teoría puede aplicarse a texturas, colores o corrientes de moda. ¡Las posibilidades son infinitas!