Juntos para vencer: la visión de expertos retailers para superar la crisis

En este espacio, expertos retailers comparten sus puntos de vista sobre cómo afrontar la situación de crisis actual.  

Nuestro cuarto invitado es Luigi Galli, Director General Adjunto, COO en Farmacias del Ahorro.
 
Farmacias del Ahorro es la cadena farmacéutica número 1 en México, dedicada a proveer servicios de salud, que cuenta con más de 12.000 colaboradores.
 

 

¿CÓMO ENFRENTAR ESTA CRISIS DESDE LA PERSPECTIVA DEL RETAIL?

Afrontemos una realidad muy dura, muchas empresas cerrarán en las siguientes semanas.

Una crisis siempre nos viene como un buen examen, un corte de caja, donde presentamos las cuentas, decisiones y acciones de lo que hemos hecho previamente. Así es, esta cuarentena tiene un efecto muy interesante de observar: aumenta y magnifica las cosas, es decir, si nuestras relaciones son tibias, esta crisis las enfría por completo, si nuestras finanzas son o han sido descuidadas, las agota ágilmente, si nuestra comunicación o liderazgo es mediocre, la gente nos abandona.

Se habla y especula mucho sobre esta crisis, pero si hay una verdad observable, es que esta pausa, no solo nos define y nos expone tal como somos, sino de que, dependiendo de cómo la vivamos HOY, será la manera de como saldremos de ella: fortalecidos y enfocados o debilitados (en el caso de sobrevivir) y con rumbo incierto.

Afrontémoslo, no todos estamos en el mismo barco, solo estamos en la misma tempestad y en ello hay tantos destinos como existan barcos y buenos y malos capitanes. Ante este escenario pesimista, las buenas noticias es que si estás leyendo esto, todavía hay oportunidad de hacer una vuelta de campana en tu empresa.

 

  • ¿Por dónde empezamos?

A nuestros clientes siempre les recomendamos separar esta crisis en dos momentos y tratar cada uno de forma independiente. Cada una tiene sus propias reglas, sus desafíos particulares, sus tiempos, sus objetivos y sus condiciones.

El primer momento, indispensable para entrar al segundo, es el que vivimos tal cual durante esta crisis, aquí el objetivo es muy sencillo de intuir: ¡sobrevivir! y tratar de hacerlo de la mejor forma posible teniendo en mente el segundo momento: la actividad post crisis.

Aunque ambos momentos están profundamente interconectados, en esta oportunidad nos enfocaremos exclusivamente al primer momento y dejamos abierta la posibilidad de encontrarnos en corto plazo para generar algunas reflexiones e ideas en torno a lo que debemos o podemos hacer tan pronto esta cuarentena se libere.

  • ¿Qué es lo más importante de hacer en esta cuarentena?

Los Directores Generales sabemos que no hay fórmulas exactas y que los ejecutivos trabajamos con las probabilidades, es decir, incorporamos toda herramienta que, en su conjunto, mejoren nuestras probabilidades de éxito.

La siguiente lista es producto de varias reflexiones hechas con los mejores consultores, coincidiendo en los siguientes puntos como los factores críticos para afrontar esta crisis, es decir, los factores que mejoran las probabilidades de sobrevivencia.

Cabe la mención de que los siguientes 5 elementos han sido probados una y otra vez en varias de las empresas con las que colaboramos con resultados muy positivos. Algunos, como se leerán, son sencillos y de sentido común, pero no por ello, carecen de la efectividad y fortaleza que se requieren en este momento.

1. Control del Flujo de Efectivo

Este es quizás el indicador más importante en este momento. La proyección de la caja (no confundir con el Estado de Resultados) es fundamental para saber, lo que yo llamo, las semanas o meses / vida de la empresa. Si se acaba la caja, la situación ya es muy delicada y las posibilidades de quiebra son altas.

Tener esta visibilidad es crítico y te permite de inmediato identificar los rubros de ingresos y egresos que la conforman estableciendo decisiones o acciones para, ya sea elevarlos (los ingresos,  buscando aumentar ventas, obtener líneas de crédito, ventas de activos, factoraje, etc.) y/o disminuirlos (los egresos, ya sea postergando, disminuyendo, renegociando, o aplazando).

Cada decisión que tomamos sobre el flujo, te permite avanzar o disminuir la caja. El objetivo aquí pudiera ser asegurar una caja que dure, por lo menos, tres meses.

2. Priorización

La crisis nos obliga a definir los temas más importantes y nos invita a hacer una reflexión que acabe priorizando los diferentes temas para las decisiones difíciles que probablemente se presenten. Tener esta lista y este análisis es crucial.

Es fundamental, por ejemplo, priorizar la importancia relativa de los clientes. Si solo tenemos inventario suficiente para surtir un pedido, es valioso saber a qué cliente se le va a asignar y se prefiere conservar (al margen de que se dosifiquen los pedidos, siempre es importante priorizar y, aclaro, no siempre es por volumen de compra).

¿Qué hay que priorizar? De entrada los 3 elementos clave de la relación de un negocio: Clientes, Proveedores, Empleados, así como el portafolio de productos. En cualquier crisis la Alta Dirección tiene que tener claro esto para la mejor y efectiva toma de decisiones.

3. Manejo de relaciones

Esta cuarentena, además de los impactos económicos y de salud, está generando una crisis emocional muy importante que hace que las reacciones ante nuestra acciones, o falta de ellas, sean magnificadas. Fundamental asegurar las relaciones con los tres grupos descritos en el anterior inciso. Una llamada solamente para ver cómo van las cosas o explorar qué acciones conjuntas se podrían implementar, puede ser altamente valorada hoy en día.

No solo hay que estar pendientes y hacernos sentir cercanos tanto con nuestros clientes, proveedores y empleados, se recomienda también estar observando sistemáticamente las reacciones de la competencia: sus comunicados, sus estrategias de precio, promociones, etc.

4. Protocolo de comunicación

Con esta idea de Home Office, son pocas las empresas que realmente han implementado un protocolo correcto de comunicación a distancia. Esto no solo incluye horarios, dinámicas y procedimiento, sino también lo temas de infraestructura y seguridad.

Por lo pronto, es recomendable revisar los anchos de banda ya que la comunicación puede saturarse por esta vía.

5. Flexibilidad

Es un momento excelente para hacer variable lo más que se pueda y buscar flexibilidad en cada proceso que se tenga actualmente. Las crisis, desde todo tipo de rigidez, tiende a acentuarse y esto no exime a las organizaciones.

Revisar las políticas, la cultura, los rituales, el modelo de negocio, etc. con el filtro de la flexibilidad tiende a abrir posibilidades extraordinarias. Este elemento también puede aplicar a los temas de rentas, a entregas a domicilio, al layout y mercadería del piso de venta, portafolio de productos, etc.

 

Escrito por: Luigi Galli (Director General Adjunto, COO en Farmacias del Ahorro)