Cuatro claves para una estrategia de éxito de Black Friday

Muchos Retailers tienen puesto su punto de mira en las estrategias de venta omnicanal: cómo atraer al consumidor, mejorar las ventas y ofrecer una experiencia memorable que haga que el cliente se convierta en fan recurrente de la marca. Estas cuestiones cobran especial relevancia en un momento crucial del año en el que la moda se enfrenta a su particular sprint.

En este momento pre-navideño, la industria encara dos intensos meses en los que se concentra más del 40% por ciento de la facturación global del sector y en los que el canal digital, siguiendo la tendencia alcista, estima copar más del 50% de las ventas del final del año. La previsión de gasto del consumidor se mantiene desde hace un par de años estanco, pero al contrario aumenta – y se diversifica- la oferta que tiene a su alcance. Cómo convertirse en el ‘top choice’ de los potenciales clientes, cómo competir con otras ofertas por las que apuesta el consumidor y de qué forma aprovechar los momentos clave, se convierten en tres retos fundamentales para los Retailers.

A las puertas de Black Friday que marca el inicio de la fiebre de consumo navideño, merece la pena reflexionar sobre estos grandes retos. Y esta reflexión se hace más que necesaria en base al binomio de los datos versus resultados.  En este sentido, uno de los aspectos cada vez más prioritarios es la inversión en las herramientas y capacidades de digitalización con el fin de mejorar los procesos. El big data junto con Analytics son dos de los fundamentos esenciales para conocer los objetivos, identificar las preferencias de los consumidores y adaptarse a su demanda.

En la búsqueda de estrategias ganadoras, se trata de apostar por un enfoque analítico que ajuste las previsiones de acuerdo con el análisis de los datos de venta de cada temporada y estandarice los procesos de desarrollo de producto. De forma particular en las fechas en las que estamos, las soluciones digitales son especialmente interesantes en los procesos de la logística así como en los periodos de sell-in y sell-out. La trastienda del Retail es uno de los puntos calientes de cara a planificar con acierto y éxito estrategias para el sprint final del año. La inteligencia de datos aplicada al calendario de gestión de estos procesos es capaz de mejorar considerablemente los tiempos, optimizando los procesos en términos de volúmenes, inversión y demanda. La tecnología, por ende, puede ayudarnos mucho a la hora de sacarle partido a las grandes promociones del año.

A continuación apuntamos los ‘cuatro fantásticos’ que pueden ayudar a planificar correctamente Black Friday:

  1. Convertir la amenaza del descuento en oportunidad – en los últimos años asistimos a un fenómeno cada vez más frecuente en Retail: la llamada guerra de precios que se materializa en descuentos y promociones casi continuos; fenómeno que arroja una sombra de amenaza sobre el margen y los beneficios de los Retailers. Aunque convertir la amenaza en oportunidad puede parecer un reto difícil, se trata de impulsar una estrategia proactiva en sustitución de la reactiva que habitualmente rige las promociones. Esto se materializa en incorporar diferentes estrategias sobre el princing y diferentes categorías de producto, siempre en base al análisis previo de datos históricos de las compañías así como de campaña de colección del año, buscando cross-selling y up-selling.
  • Cultivar el ‘árbol de decisión’ analizando y planificando con antelación – Black Friday ya es una realidad dentro del calendario de Retail, de hecho, cada año asistimos a una prolongación de este fenómeno de consumo que en vez de un único día se extiende a días y semanas. Precisamente por ese motivo, es muy positivo incorporar al comienzo de cada año y colección ‘Decision Tree’, el método que nos ayudará a la hora de decidir de antemano qué y cómo lo haremos en función de cada momento en nuestro calendario Retail. Para ello, las tecnologías de predicción como ROIvolution de Analyticalways serán nuestros grandes aliados y permitirán jugar con el pre-season, in season y momentos especiales de descuento, impulsando la proactividad y estrategia más acertada de cara a las ventas.
  • Tener coherencia de pricing en todos los canales – el cliente es el rey. El tema de la coherencia de precios en todos los canales puede ser un tema complejo y aparentemente los Retailers diversifican las estrategias, apostando por descuentos en un solo canal de forma más agresiva. Promociones válidas solo online pueden provocar un efecto ‘rebote’ del cliente, que hoy tiene un campo de visión y comparativa muy amplio y puede sentirse estafado. El consumidor no distingue entre los canales ya que para él forman parte de una estrategia Omnichannel, por ese motivo tenemos que intentar unificar de forma coherente las promociones en el canal online y offline.
  • Dar protagonismo a los productos en overstock – en relación con el anterior punto, una forma de crear promociones y descuentos de manera estratégica es jugar con productos en overstock y jugar con el markdown. La planificación con tecnología y un buen análisis de las ventas y stock son de nuevo dos grandes palancas para poder poner en marcha tácticas ganadoras. Se trata de encontrar el nivel perfecto entre el descuento e incremento de ventas, equilibrio en el que de nuevo la tecnología gana a la intuición y permite ajustar de mejor forma el precio; dando salida a aquellos productos que no hayan superado en campaña un sell through aceptable, siendo este en un escenario ideal de un 70%.

En definitiva la planificación, proactividad y análisis de datos  con teclonogía especializada para Retail son nuestros grandes aliados a la hora de implantar promociones y descuentos. Este año, el Black Friday promete batir todos los récords y estamos todavía a tiempo de dar con la estrategia ganadora que nos permita incrementar las ventas y facturación y convertirnos en un lugar esencial de la hoja de ruta del ‘viernes negro’ en la mente del consumidor.

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