Cuatro formas de liquidar el stock sobrante de las Navidades

Dar salida al stock sobrante de las Navidades supone uno de los primeros hitos del comienzo del año en el calendario del Retail y el objetivo de las marcas es liquidar las colecciones del fin de año de la forma más rápida y rentable.  La planificación de una estrategia correcta pasa por diversificar los canales de venta del overstock, fijar una política de descuentos y análisis de los datos de ventas para optimizar los tiempos de rebajas.

Si la recta final del año va marcada en el calendario de los Retailers con cinco estrellas – la época de la Navidad es tradicionalmente el punto más álgido de ventas para todos los sectores de consumo – el final del periodo festivo supone el primer hito del año relevante para las marcas: de qué forma óptima darle salida al stock sobrante. Colecciones de fiesta, packs de regalo, productos especiales diseñados para acompañar a los consumidores durante la Navidad, en definitiva, artículos de temporada navideña que no siempre logran contar con una planificación perfecta generando uno de los mayores quebraderos de cabeza para el Retail: el stock sobrante.

A ello hay que sumarle también las devoluciones generadas después de las semanas de mayor movimiento en el Retail durante el año. Todo ello supone para las marcas diferentes problemas: los costes de almacenamiento, volumen adicional de gestión de datos de producto, inmovilización del capital invertido y los costes de marketing y promoción necesarias. ¿Solución? Las rebajas suelen asociarse tradicionalmente con la forma más común de liquidar los sobrantes, pero ¿es la única forma de deshacerse del exceso de stock? ¿Qué estrategias adicionales pueden seguir los Retailers? Analizamos cinco formas de darle salida a los artículos y productos navideños.

Descuentos y promociones especiales

El camino más concurrido para deshacerse del stock de las Navidades son las Rebajas. A pesar de estrechar los márgenes, permiten recuperar la inversión y no generar costes adicionales que supone el almacenamiento del producto. Enero es el mes de las rebajas de invierno por excelencia y existen diferentes modalidades de rebajar el precio de los productos: descuentos, promociones temporales, ventas privadas, 2x o 3x, rebaja en la segunda unidad, outlet temporal solo en el canal online. A pesar de que el precio es un factor que apela al consumidor, es conveniente planificar las rebajas para conseguir reducir el tiempo de las mismas. Solo de esta forma podremos centrarnos en las ventas full price de nueva temporada. Pronto ofreceremos todas las claves de optimizar las rebajas y los precios de liquidación en este webinar. [INSERTAR LINK WEBINAR]

Rotación inteligente del producto

Los Retailers con una capilaridad de tiendas físicas importante saben que no todos los productos se venden de la misma manera en todos sus puntos de venta, existen diferencias geográficas, tanto a nivel regional como de zonas en la misma ciudad. A pesar de que el stock de Navidad cuenta con una estacionalidad relevante que hace que el producto pierda atractivo una vez pasada la época de las fiestas, es interesante analizar las ventas de los artículos temporales por zonas y ciudades, con el fin de reubicar aquellos que han tenido mejor acogida en función de la geografía. Se trata de dotar de una mayor eficiencia del stock y sobre todo de tener un control de la visibilidad para aumentar ventas de aquellos productos que han sido nuestros bestsellers en las distintas ubicaciones con las que contamos en la red de puntos de venta. Se trata de aplicar el sistema inteligente de traspaso de producto. Esta estrategia es aún más eficaz si se planifica con antelación y aprovecha la inteligencia de datos que analizan los históricos de venta y los comportamientos de compra.

Estrategia de Top ventas

Se trata de aprovechar nuestros bestsellers o top ventas de temporada para agruparlos con otros artículos que no han contado con similar éxito entre nuestros clientes. Llevado a la práctica, es generar packs exclusivos que cuenten con un artículo ‘gancho’ que hará que los clientes tengan más interés en productos que, inicialmente, no pensaban adquirir. Es importante que esta estrategia se implemente de manera personalizada en las diferentes tiendas con la ayuda de los datos, por un lado, y de los vendedores, por otro, ya que ambas fuentes constituyen inteligencia de nuestro negocio. Esta estrategia incorpora  cross-selling y upselling, orientados a incrementar el ticket medio de compra ya sea a través de incorporar más artículos en la cesta o incentivar la compra de artículos de mayor valor.

Plataformas online y marketplaces                   

Por último, otra de las alternativas de liquidar el stock con la que cuentan las marcas es recurrir a plataformas online de ventas flash o marketplaces. Frente a los canales propios de los que disponen los Retailers, este tipo de players digitales ofrecen una ventaja competitiva y es que están híper especializados en ventas con descuento y cuentan con una masa crítica de usuarios de gran tamaño y un marketing enfocado a liquidar colecciones de forma rápida. Recurrir a los outlets online, especialmente, en el último tramo de rebajas nos permite evitar caer en descuentos excesivos en el propio canal del Retailer y centrarse en la planificación de siguiente temporada de venta sin dañar la imagen de descuentos permanentes en el punto de venta propio, ya sea online o físico.

De cara a las próximas Navidades, los Retailers deberían de apostar por optimizar su planificación con el fin de lograr que el stock en el punto de venta sea mucho más eficiente. En un negocio de márgenes cada vez más estrechos, la predicción y precisión son dos aliadas fundamentales y, hoy en día, cuentan con un importante socio: la gestión de la inteligencia de datos que optimiza no solamente el stock pero también los quebraderos de cabeza de las marcas.

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