El retailer ante compradores más inteligentes, siempre atentos a las rebajas

La liberalización de las rebajas en España hizo que cada vez más el consumidor pudiera disfrutar de descuentos en sus compras, por periodos más amplios y en distintas épocas del año. Esta nueva realidad para compradores y vendedores se ha traducido en muy buenas noticias para unos y en no tan buenas para otros.

“Muchos consumidores se resisten a hacer compras costosas durante todo el año con la esperanza de conseguir una ganga en las rebajas”

Este es una de las conclusiones de una gran firma de consultoría estratégica tras recoger la opinión de sus más de 1.600 empleados del Reino Unido, y que trasladó en su “Annual Retail Survey 2018”. En este estudio se habla de compradores cada vez más inteligentes como resultado de seguir el interés que manifiestan los medios de comunicación en las propias tendencias de consumo, que junto con “las campañas de marketing de los propios retailers han ‘empoderado’ a los compradores y los han hecho más estratégicos que nunca a la hora de comprar. Utilizan toda la información a su alcance para buscar las opciones más baratas disponibles, comparar precios y encontrar la mejor oferta antes de decidirse a comprar, una forma de actuar en la que también se puede reconocer el consumidor español.

En el otro lado está el comercio, el minorista, y muy especialmente el de proximidad. Según la Confederación Española de Comercio (CEC), “la liberalización de los periodos de rebajas ha perjudicado mucho más que ha beneficiado al comercio minorista”. Un escenario que se repite de nuevo esta temporada 2018, ya que, según las mismas fuentes, “muchos comerciantes se conforman con cubrir pérdidas de los meses previos y dar salida a los stocks”. Este año, además, debido al comportamiento de las ventas por las temperaturas, que no han acompañado durante la temporada, y por las promociones permanentes de los grandes operadores de la moda, “muchas pymes se han visto obligadas también a adelantar las rebajas aún a costa de reducir su margen de beneficio”. Para estos casos Analyticalways propone aplicar estrategias de replenishment que se basan en lasugerencia adelantada de Stock ideal, marcando alertas de roturas de stock con suficiente antelación como para poder realizar traspasos entre tiendas y que se pueda cubrir la demanda sin perder una sola venta.

Las rebajas y las promociones deberían formar parte de la estrategia global de la marca y no recurrir a ellas como una táctica de último recurso para eliminar el stock. En el caso concreto de los retailers de moda, una buena planificación puede evitar que pierdan hasta un 20% de margen en cada colección. Precisamente, la tecnología predictiva de Analyticalways, al servicio también de las pequeñas y medianas cadenas de tiendas, permite al retailer optimizar al máximo posible su gestión, en los procesos de pretemporada y en todo el ciclo de vida del producto a partir del lanzamiento de la colección en tienda.

Hoy, el consumidor puede, a través de internet, comparar precios en un solo click o contar con apps con las que encontrar en una rápida búsqueda todas las gangas” que tiene a su disposición. Además de la recomendación en el estudio citado al principio de este Post, de diseñar estrategias de precios óptimos, será fundamental buscar la conexión del cliente con la marca en la última milla. El cliente está más informado que nunca y lo que ahora desea es vivir una experiencia de compra única que justifique su gasto. Es fundamental que la transformación digital también se lleve a cabo en los departamentos de Visual Merchandising para poder generar estrategias que aporten valor a esta necesaria experiencia de compra del cliente.

Gracias a las herramientas de Merchandise Planning, Stocks y Visual Merchandising de Analiticalways, las buenas noticias son para todos. Con las soluciones disponibles basadas en la inteligencia predictiva y machine learning, las empresas del sector retail pueden ajustar su inversión a las tendencias del mercado, antes incluso de la compra de los stocks en su Pre-Season. También pueden organizar una estrategia óptima de gestión de Stocks durante la temporada en curso para mejorar su ROI, y ayudar al Retail a llevar un control de todos sus stocks en el punto de venta, con las herramientas de VM especialmente diseñadas para el Retail moda.


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