4 astuces de prévision de la demande pour vous assurer de toujours disposer des produits opportuns au moment opportun

La prévision de la demande est un élément crucial du commerce de détail. Les commerçants devraient donc améliorer et peaufiner en permanence leur stratégie de gestion des stocks. La prévision de la demande est toutefois une tâche complexe, et les stratégies et les modèles appropriés varient en fonction du commerçant.

Il existe malgré tout plusieurs astuces générales qui peuvent aider les commerçants à s’assurer qu’ils possèdent toujours les bons produits au bon moment.

Voici une liste de points à vérifier. Appliquez-les à votre commerce.

1. Remettez en question vos données internes

Vos données sont les piliers de votre stratégie de gestion des stocks. Vous ne pouvez pas prendre les bonnes décisions de marchandisage (et encore moins prévoir la demande) si vous ne disposez pas des données pertinentes sur lesquelles vous appuyer.

Lorsque vous planifiez vos stocks, vérifiez que vous disposez des données et des indicateurs suivants :

Les informations sur l’historique des stocks par rapport aux données sur le stock et les ventes récentes.

Analysez les tendances actuelles chaque semaine ou une fois par mois. Quels produits sont les plus demandés et à quelle vitesse se vendent-ils sur une période donnée ? Quand les ventes commencent-elles à diminuer ? Une fois que vous disposez de ces informations, comparez les chiffres aux mouvements de l’historique des stocks sur une période qui va des 12 derniers mois aux trois dernières années.

Supposons que, pour les 3 dernières années, vous avez toujours été en rupture de stock de hauts courts pendant la quatrième semaine d’été. Cet élément pourrait vous encourager à commander plus de hauts courts cette année afin de vous assurer que vous pouvez répondre à la demande pour toute la saison.

Soyez attentif aux commentaires des clients ou aux recherches de produits.

Si vous obtenez des commentaires des clients par le bais d’enquêtes ou d’avis, n’oubliez pas de les intégrer à votre stratégie de prévision de la demande. Vos clients recherchent-ils des couleurs ou des tailles spécifiques ? Que pensent-ils de votre gamme actuelle ? Les réponses à ces questions peuvent vous aider à prendre des décisions éclairées concernant le marchandisage.

Vous devez également tenir compte de ce que recherchent les clients lorsqu’ils viennent dans votre magasin. Demandez aux responsables du magasin de prendre note des questions des clients concernant les produits ou les marques. S’ils recherchent en permanence un produit ou un style en particulier, il pourrait alors être intéressant de l’ajouter à votre éventail de produits.

Appliquez la même stratégie à votre magasin en ligne. Étudiez les analyses du Web ou l’historique des recherches et vérifiez s’il existe une tendance de recherche de certains produits. Si la question « robe avec des bretelles violettes » revient plusieurs fois (de plusieurs adresses IP différentes), cela pourrait indiquer une demande pour un article spécifique.

Identifiez les tendances d’achat et de rupture de stocks.

Les mouvements de stocks suivent souvent des modèles et des tendances. Par exemple, une étude menée par la société Procter & Gamble en a conclu que les ruptures de stocks ont tendance à suivre des modèles, par exemple le jour de la semaine.

Le personnel de vente en magasin, et les spécialistes en marchandisage de la vente au détail, doivent rester attentifs, de manière proactive, à ce type de modèles. Il peut s’agir par exemple de réaliser des audits réguliers de vos rayons et de prendre note du moment où les produits sont en rupture de stock. Votre équipe peut également étudier les données relatives au POS pour mieux connaître les modèles de rupture de stock de chaque magasin. Il suffit parfois de s’appuyer sur un logiciel d’analyse intégré comportant les données relatives aux ventes et au stock qui vous aidera de manière efficace et automatisée.

Après les avoir identifiés, il faut définir les raisons des ruptures de stocks et prendre des mesures. Si vous manquez par exemple tout le temps de produits vers la fin de la semaine, il est possible qu’en organisant un jour de livraison supplémentaire vous puissiez remplir vos rayons.

2. Ne négligez pas les facteurs extérieurs

C’est tout ce que vous pouvez obtenir des données internes, rien d’autre. Il tout aussi important de définir la manière dont les facteurs extérieurs ont un effet sur le comportement de dépense de vos clients. Voici certains des principaux facteurs extérieurs à prendre en compte pour définir les prévisions de la demande :

Informations concernant vos concurrents..

Vous pouvez obtenir des renseignements très utiles en effectuant le suivi des mouvements de produits et de l’évolution des prix de vos concurrents pour savoir ce qui va se vendre ou pas. Si le magasin d’un concurrent applique des réductions sur certaines marques, cela peut signifier que ces produits ne se vendent pas très bien sur le marché.

En observant les données des concurrents vous pouvez également déceler les éventuelles lacunes des stocks des autres magasins. Si une marque particulière ne semble pas attirer l’attention des autres magasins, les besoins des clients pourraient ne pas être couverts. Tentez d’identifier ces questions et de les intégrer à vos travaux de planification des stocks.

Tendances liées aux clients.

Il est important de maintenir un œil sur le terrain afin d’identifier les tendances émergeantes sur lesquelles vous pouvez vous appuyer. Google Trends, un service qui mesure les recherches et l’intérêt pour un sujet précis, est un outil fantastique pour ne pas passer à côté des tendances liées aux clients.

Lorsque vous effectuez par exemple une recherche sur le sujet « accessoires de mode », Google affiche un graphique indiquant l’intérêt des utilisateurs sur une période de temps mais il présente aussi cet intérêt par sous-régions. On observe par exemple que les accessoires de mode sont particulièrement populaires dans l’État de l’Oregon aux États-Unis.

Google Trends présente également les questions les plus courantes en lien avec votre recherche. Pour la question « accessoires de mode », Google indique que l’intérêt des utilisateurs pour des questions comme les « accessoires avec des perles » et les « accessoires Paparazzi » a augmenté considérablement au cours des 12 derniers mois.

Données relatives au climat.

L’évolution du climat peut avoir un impact énorme sur les décisions d’achat de vos clients. Comme l’indique Weather Unlocked :

Lorsque Sainsbury’s a examiné le lien entre le climat et les ventes pour une série de catégories de produits au Royaume-Uni, la société en a conclu que quelques degrés de plus au début du printemps augmentait de 200 % les ventes liées aux barbecues.

Toutefois, en Écosse, une température de 20 °C entraîne la multiplication des ventes liées aux barbecues par trois, tandis qu’à Londres la température doit être de 24 °C exactement pour avoir le même résultat.

Inutile d’insister sur le fait qu’il est important d’utiliser une solution d’analyse permettant d’étudier les tendances climatiques que vous pouvez associer à vos données sur le POS. Vous effectuerez ainsi des prévisions plus précises concernant la demande.

3. Coordonnez la prévision de la demande à vos travaux de marketing, et liés aux saisons.

Vos prévisions doivent tenir compte des campagnes marketing ou publicitaires que vous avez l’intention de réaliser. Vous ne pouvez bien sûr pas être en rupture de stock juste après avoir réussi un marketing push.

C’est pourquoi il est essentiel que votre équipe marketing, les spécialistes du marchandisage, et le personnel du magasin soient d’accord au moment de la planification de vos stocks et des promotions. Si vous avez l’intention de réaliser un important push promotionnel dans une catégorie spécifique, par exemple, vérifiez que toutes les parties prenantes sont sur la même longueur d’ondes et orientés vers les mêmes indicateurs KPI.

Il en est de même pour les promotions de saison. Qu’il s’agisse de la Saint-Valentin, de la Fêtes des Mères, ou du Black Friday, considérez que votre gamme peut soutenir vos ventes et les campagnes marketing.

4. Faites appel à la technologie.

Si vous utilisez encore des tableaux Excel pour vos prévisions de la demande, il est temps de passer à l’étape suivante : pour être compétitif sur le marché de la vente de détail d’aujourd’hui, soumis à une évolution rapide et constante, vous devez vous armer de la technologie de contrôle des stocks qui a les capacités suivantes :

Sur le nuage.

Les solutions basées sur le nuage sont plus sûres et constituent les fondements d’une collaboration plus simple entre les différents services et sites.

De plus, les systèmes basés sur le nuage mettent souvent les informations à jour plus fréquemment ce qui signifie que vous pouvez obtenir un aperçu actualisé à la minute près de vos ventes et de votre stock. Cela augmente la flexibilité de votre processus de prise de décisions pour que vous puissiez réagir et appliquer rapidement les modifications au lieu d’attendre plusieurs jours ou plusieurs semaines avant de prendre des mesures.

Analyse prédictive.

Les informations brutes, sans aucun type d’analyse appropriée, sont inutiles. En plus des chiffres corrects, vous avez besoin d’une solution qui puisse fournir un aperçu et des recommandations à partir de vos données. Il existe à présent des plateformes d’analyse de la vente de détail plus avancées sur le marché et qui peuvent vous aider à ce sujet.

AnalyticAlways, par exemple, utilise la technologie prédictive afin de réaliser des suggestions concernant les stocks et les gammes de produits, pour chacun de vos magasins. Notre plateforme peut recommander les produits à avoir en stock sans que vous n’ayez à effectuer de calculs compliqués et vous pouvez également disposer de propositions concernant les réapprovisionnements pendant la saison et la manière de les équilibrer.


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