7 leviers pour atteindre vos objectifs de la rentrée 2018

Quoi qu’on en dise, les opérations commerciales liées à la rentrée scolaire battent leur plein et c’est, chaque année, une période cruciale. Au moment de la rentrée, la Fédération nationale de la vente au détail (NRF) prévoit des dépenses atteignant 82,2 milliards de dollars aux États-Unis, avec une moyenne estimée à 942,17 dollars. D’après la NRF, les dépenses prévues se concentrent sur les vêtements, même si les articles comme l’électronique, les chaussures et les fournitures scolaires, sont également très représentés.

Le modèle est similaire en Europe. Au Royaume-Uni, par exemple, le marché lié à la rentrée est estimé à environ 1,45 milliards de livres sterling et, d’après The Drum, « tandis que les uniformes et les fournitures constituent une grande partie de ce marché, les exigences accrues en matière de matériels technologiques dans les salles de classe font que la digitalisation de l’éducation constitue une opportunité croissante pour les retailers ».

Au cours des semaines à venir, nombreuses seront les opportunités de vente et de conquête des clients. Pour réussir cette formidable période qu’est la Rentre scolaire, nous vous suggérons de suivre les étapes suivantes :

1. Renforcer l’expérience d’achat pour vos clients.

Pour la rentrée, la plupart des articles peuvent être facilement acquis sur Internet (petit électronique ou fournitures scolaires) les clients les trouvent aisément sur Amazon entre autre. Pour pouvoir rivaliser, vous devez offrir une expérience unique et exclusive que les clients ne trouvent nulle part ailleurs. Il peut s’agir de :

Événements – Les événements dans les magasins attisent l’intérêt des clients pour votre marque et les canaux de vente en ligne ne disposent pas de cette opportunité. Lorsqu’elles sont bien organisées, ces initiatives peuvent améliorer la perception de la marque et soutenir les ventes.

Regardez ce que le magasin de vêtements pour préadolescents Justice a organisé pour célébrer la rentrée. Aux États-Unis, ils ont organisé des défilés de mode pour permettre aux jeunes filles de montrer leurs tenues pour la rentrée.

L’initiative a été un succès, et elle a permis d’accroitre la fréquentation des magasins et de faire connaitre la marque.

Collaborations – Les partenariats et les collaborations, que ce soit avec les marques, les influenceurs, ou même d’autres magasins, peuvent être très efficaces face à la vente sur Internet. Vous pouvez vous appuyer sur ces partenariats pour créer des expériences et des ventes exclusives, ce qui améliore la perception de la marque et vous permet de vous démarquer de la concurrence en ligne.

Exemples de collaborations réussies : le partenariat entre Warby Parker et la photographe de mode Amanda de Cadenet, et TOMMYXGIGI, la collection issue de la collaboration entre Tommy Hilfiger et Gigi Hadid

Pop-ups – Les magasins éphémères existent depuis quelques temps mais ils continuent à gagner du terrain en raison des nombreux avantages qu’ils confèrent. Ces magasins peuvent être facilement réinventés, ils sont « relativement » mobiles et permettent aux distributeurs de tester des marchés et des concepts en évitant les frais généraux d’un magasin classique.

Les marques nées sur Internet comme Birchbox et Modcloth ont eu recours aux pop-up pour définir l’emplacement de leurs magasins permanents, tout comme les musiciens comme Drake, Kanye West, et les Foo Fighters qui utilisent des pop-ups pour compenser la perte de recettes.

La mise en place de pop-up à l’occasion de périodes opportunes (comme la rentrée) peuvent vous permettre de tirer profit de la saison. L’année dernière, par exemple, Limited Too, l’ancienne marque pour enfants des années 90, est revenue temporairement sur le devant de la scène avec un pop-up store à New York.

2. Conquérir les clients par les réductions

Que cela vous plaise ou non, les réductions sont un élément clé de la prise de décision d’achat. 79% des magasins proposeront plus de réductions pour la rentrée cette année, et 3 magasins sur 4 offriront des réductions supplémentaires en 2018.

Pour rester compétitif cette saison, vous devrez certainement offrir des réductions mais cela ne signifie pas que vos marges en souffriront. La mise en place de stratégies intelligentes de réductions, comme les promotions associées à des conditions ou les offres sur mesure, peuvent vous aider à soutenir les ventes sans anéantir vos bénéfices.

Cette année, à l’occasion de la rentrée, de nombreux magasins proposent des réductions exclusivement aux enseignants et aux clients. Apple, par exemple, a récemment lancé une promotion à l’occasion de la rentrée aux États-Unis, au Canada, au Mexique ainsi que dans plusieurs pays d’Europe comme le Royaume-Uni, la France, l’Espagne, l’Allemagne, entre autres.

Pour une période de temps limitée, les clients sélectionnés (les employés d’établissements scolaires, les parents, les étudiants) peuvent recevoir un casque Beats gratuit, ou à prix réduit, chaque fois qu’ils achètent un Mac ou un iPad Pro.

Découvrez si vous pouvez organiser ce type d’événement avec vos offres. À la place des promotions globales, offrez des réductions à des groupes spécifiques de clients « aux étudiants » pour continuer à soutenir les ventes sans baisser les prix pour tout le monde.

3. Engager du personnel motivé et former le en conséquence

Vos magasins doivent disposer du personnel approprié et qui peut créer des relations avec les parents et les étudiants. Les meilleures personnes sur la surface de vente sont les vendeurs qui connaissent les tendances du secteur et aiment orienter et susciter l’intérêt des clients.

Si vous ne le faites pas encore, créez chaque saison des sessions de formation pour votre équipe et maintenez-la ainsi informée des tendances relatives à vos produits. Si vous vendez de l’électronique, il sera utile, pour les employés, de savoir quels gadgets conviennent le mieux aux étudiants. Vous vendez des vêtements ? Vous devez alors forcément connaitre les tendances chez les 18/25 ans.

Le matériel de formation, par exemple les dépliants ou les affiches, est également être utile. Cara Wood, ancienne vendeuse, nous indique comment son employeur affichait dans la réserve de son magasin les « Dix clés » avec les recommandations pour suggérer des ventes croisées. Cette affiche, précise-t-elle, l’a aidée à améliorer ses performances sur la surface de vente.

Les magasins peuvent « fournir des informations à leurs employés sur les produits qui ont le plus de probabilités d’être vendus à la même personne » déclare-t-elle. « Mon magasin, une enseigne de vêtements pour femmes, l’a fait en créant un affichage tous les mois et comportant les « 10 clés » de cette saison, pour former plusieurs tenues incontournables ».

Elle ajoute : « Cette affichage ne présentait pas uniquement des renseignements concernant les articles que nous devions connaitre. Il fournissait en fait les 10 articles clés en s’appuyant sur ce qui se vendait bien ensemble, cela nous facilitait la tâche pour la vente de nouveautés ».

4. Investir les réseaux sociaux

Ce sont les parents qui, en grande partie, couvriront les dépenses, mais leurs décisions d’achat seront largement influencées par leurs enfants. Les campagnes qui conquièrent le cœur et l’esprit des plus jeunes vous aideront à améliorer la connaissance de la marque et à accroitre les ventes à l’occasion de la rentrée des classes.

Comment procéder ?

De multiples études ont montré que les jeunes clients (en particulier la génération Z) sont influencés par diverses applications et sites de réseaux sociaux. Une étude de Bluecore indique que 85 % des clients de la génération Z utilise les réseaux sociaux pour découvrir des produits tandis qu’une étude de Yes Lifecycle Marketing a conclu que 1 client sur 5 de la génération Z a déclaré que Snapchat influençait ses décisions d’achat.

Il est évident que les réseaux sociaux jouent un rôle significatif dans les achats des jeunes. Il est donc important de vous assurer, pour vos campagnes de la rentrée, d’être présent sur les réseaux sociaux.

Exemple parfait : les événements organisés à l’occasion de la rentrée par l’enseigne de vêtements pour préadolescents Justice mentionnée auparavant. En plus du défilé de mode dans le magasin, l’événement offrait également de nombreuses opportunités sur Instagram. Justice avait décoré le magasin magnifiquement et avait encouragé les participants à partager des photos sur l’hashtag de la marque, #JusticeRunway.

Mieux encore, des influenceurs de préadolescents ont fait une apparition lors de certains événements. Les célébrités de YouTube et Instagram comme Heaven King, TRINITEE, les GEM Sisters, et D’ambrosio se sont présentées dans certains magasins, préparant le terrain pour une présence accrue sur les réseaux sociaux.

5. Rester attentif aux dates

Tandis que de nombreux clients font leurs achats à l’avance pour la rentrée, ceux qui attendent jusqu’à la dernière minute sont nombreux.

C’est le cas en particulier aux États-Unis où les clients attendent les offres spéciales du Labor Day, fin août (du 31 août au 3 septembre).

Il faut également savoir que de nombreux clients achètent en fonction des besoins pour la rentrée et les magasins devraient prévoir les besoins des étudiants et des parents pendant les semaines et les mois qui suivent la rentrée.

6. Ne pas oublier le commerce en ligne

Au moment de la rentrée, tandis que la plupart des clients prévoient de réaliser leurs achats dans des magasins, le e-commerce remportera toujours une large part de ces dépenses et il est donc important d’être bien présent en ligne.

Les détaillants qui souhaitent intensifier leurs efforts commerciaux en ligne doivent placer l’aspect de la praticité pour le client au cœur de leur stratégie commerciale. Tandis que les clients qui se déplacent en magasin apprécient les expériences riches et aiment déambuler dans les rayons, ceux qui achètent en ligne visent à se procurer ce dont ils ont besoin aussi rapidement que possible.

Cette saison, une bonne tactique en ligne consiste à consacrer une page spéciale rentrée sur votre site Web pour que les clients trouvent toutes leurs fournitures à un même endroit. Les magasins comme Walmart vont encore plus loin et permettent aux clients de faire leurs achats en fonction des listes de fournitures fournies par les établissements scolaires en fonction de leur ville et de leur niveau d’étude. Il leur suffit de se rendre sur la page Rentrée du site Web de Walmart, de saisir leur code postal ou leur ville, et de choisir parmi une liste d’établissements scolaires.

« Walmart est depuis toujours connu pour ses bas prix mais donner du temps aux parents est également un avantage précieux pour décider de l’endroit où ils vont acheter tout ce dont ils ont besoin pour la rentrée » indique Scott Bayles, responsable de la section Rentrée de Walmart dans un communiqué officiel.

Si vous avez des magasins en ligne et hors ligne, vous pouvez offrir une expérience d’achat pratique grâce au service Click & collecte, un service qui permet aux clients de venir chercher leurs achats en ligne dans le magasin. Non seulement le service Click & collecte augmente la fréquentation du magasin mais les études de l’association internationale des centres commerciaux ont montré que 69 % des clients qui choisissent ce service achètent finalement des articles supplémentaires à cette occasion.

7. Gérer votre stock avec agilité.

La rentrée est toujours un moment très animé. Les stocks baissent vite et les clients, en particulier vers la fin de la saison, sont pressés de faire leurs achats.

Il est donc important de s’assurer que vos stocks soient justes et vos rayons toujours bien remplis, avec les bons produits, au bon moment. Vos indicateurs doivent être étudiés en temps réel et à chaque vente, vos niveaux de stock doivent être mis à jour en conséquence.

Cela vous permettra de remplir vos rayons rapidement pour éviter de manquer des ventes. Une gestion efficace des stocks vous permet également d’éviter les excédents. Le suivi de vos ventes et du stock vous permet de savoir ce qui se vend mieux ou moins bien, pour préparer une offre optimale et vous assurer de vendre plus de produits demandés.

Pour conclure

Pour que les achats liés à la rentrée des classes soient un succès, des investissements sont nécessaires dans l’expérience client en magasin, dans les campagnes marketing, la formation de vos personnels et votre site Internet. Évaluez votre stratégie pour la rentrée en étudiant chacun de ces éléments puis prenez les mesures nécessaires pour apporter des améliorations.

Feature Image by Mike Fox on Unsplash


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