Abrimos este espaço, onde especialistas varejistas compartilharão suas opiniões sobre como lidar com a atual situação de crise.

Nosso quarto convidado é Luigi Galli, COO em Farmacias del Ahorro.

Farmacias del Ahorro é a cadeia farmacêutica número 1 no México, dedicada à prestação de serviços de saúde, que conta com mais de 12.000 colaboradores.

COMO DEVEMOS LIDAR COM ESTA CRISE DO PONTO DE VISTA DO VAREJO?

Enfrentamos uma realidade muito dura, já que muitas empresas irão dobrar nas próximas semanas.

Uma crise sempre se apresenta como um exame minucioso ou um relatório X, onde apresentamos as contas, decisões e ações que tomamos anteriormente. De fato, esta quarentena tem um efeito muito interessante de se observar: amplia e amplia as coisas, o que significa que se nossas relações são tépidas, esta crise as esfriará completamente, se nossas finanças são ou foram negligenciadas, as esgotará facilmente, e se nossa comunicação ou liderança são medíocres, as pessoas nos abandonarão.

Muito está sendo dito e especulado sobre esta crise, mas há uma verdade observável, que é que esta pausa não só nos define e nos expõe pelo que somos, mas, dependendo de como estamos vivendo HOJE, é assim que sairemos dela: fortalecidos e focados ou enfraquecidos (isto é, se sobrevivermos) e incertos onde estamos presos.

Vamos assumir: não estamos todos no mesmo barco, apenas na mesma tempestade, e há tantos destinos quanto há navios e bons e maus capitães. Neste cenário sombrio, a boa notícia é que, se você estiver lendo isto, ainda há uma chance de fazer uma cara de volta em sua empresa.

Por onde começamos?

Sempre recomendamos a nossos clientes que separem esta crise em dois momentos e lidem com eles de forma independente. Cada um tem suas próprias regras, desafios particulares, prazos, objetivos e condições.

O primeiro momento, indispensável para chegarmos ao segundo, é o que já estamos vivendo e o objetivo aqui é muito fácil de adivinhar: sobreviver! tentando o melhor possível, enquanto que com o segundo momento de atividade pós-crise em mente.

Embora os dois momentos estejam profundamente interligados, nesta ocasião nos concentraremos exclusivamente no primeiro e deixaremos em aberto a possibilidade de, a curto prazo, chegarmos a alguns pensamentos e idéias em torno do que devemos ou podemos fazer uma vez liberados da quarentena.

Qual é a coisa mais importante a fazer durante a quarentena?

Nós, Gerentes Gerais, sabemos que não há fórmulas exatas e os executivos trabalham com probabilidades, ou seja, incorporamos todas as ferramentas que, tomadas em conjunto, melhorarão as chances de sucesso.

A lista abaixo é o resultado de uma série de reflexões feitas com os melhores consultores, que concordam nos seguintes pontos como fatores críticos para enfrentar a crise ou, em outras palavras, os fatores que melhoram a probabilidade de sobrevivência.

Deve-se dizer que os 5 elementos a seguir foram comprovados repetidamente nas empresas com as quais trabalhamos, e com resultados altamente positivos. Alguns, como você verá, são simples e de senso comum, mas isso não significa que lhes falte a eficácia e a robustez necessárias neste momento.

1. Controle de fluxo de caixa

Este é talvez o indicador mais importante agora. A projeção de caixa (não confundir com a declaração de renda) é fundamental para aprender o que chamo de semanas ou meses / expectativa de vida da empresa. Se o dinheiro acabar, a situação é muito delicada e as chances de falência são altas.

A visibilidade disto é crítica e permite identificar imediatamente as entradas e saídas que a compõem e tomar decisões ou ações, seja para aumentá-las (renda, tentar impulsionar as vendas, obter linhas de crédito, vender ativos, fatorização, etc.) e/ou reduzi-las (saídas, seja adiando, cortando, renegociando ou adiando).

Cada decisão que tomarmos sobre o fluxo deixará você aumentar ou diminuir seu dinheiro. O objetivo aqui poderia ser assegurar um fluxo de caixa que dure pelo menos três meses.

2. Priorização

A crise nos obriga a definir as questões mais importantes e nos convida a uma reflexão que acabará priorizando-as para as decisões difíceis que provavelmente surgirão. Ter esta lista e esta análise é crucial.

É fundamental, por exemplo, priorizar a importância relativa dos clientes. Se tivermos apenas um estoque suficiente para atender a um pedido, é valioso saber a qual cliente vamos atribuí-lo e preferir reter (além de distribuir os pedidos, é sempre importante priorizar, e deixe-me ficar claro que nem sempre é por volume adquirido).

O que tem que ser priorizado? Em princípio, os 3 elementos-chave nas relações de uma empresa: Clientes, Fornecedores e Funcionários, assim como a carteira de produtos. Em qualquer crise, a alta administração tem que entender isto claramente para que as melhores e mais eficazes decisões possam ser tomadas.

3. Gestão do relacionamento

Esta quarentena, deixando de lado os impactos econômicos e sanitários, está dando origem a uma crise emocional muito importante que amplia as reações às nossas ações ou à falta delas. É fundamental assegurar as relações com os três grupos que acabamos de mencionar. Uma chamada apenas para ver como estão as coisas e explorar que ações conjuntas poderiam ser postas em prática poderia ser muito apreciada hoje.

Não é apenas olhar para eles e fazer com que nossos clientes, fornecedores e funcionários sintam que estamos próximos, mas também é recomendável observar sistematicamente como a concorrência reage: suas declarações, suas estratégias de preços, promoções, etc.

4. Protocolo de comunicação

Junto com esta idéia de home office, poucas empresas realmente implementaram um protocolo de comunicação remota adequado, incluindo não apenas horas, dinâmica e procedimento, mas também os tópicos de infraestrutura e segurança.

Para começar, é recomendável observar a largura de banda, pois este modo de comunicação pode saturá-la.

5. Flexibilidade

É um excelente momento para fazer o que pode ser variável e buscar flexibilidade em cada processo que temos agora. As crises tendem a acentuar qualquer tipo de rigidez e as organizações não são imunes.

A revisão das políticas, cultura, rituais, modelo de negócios, etc., com a lente da flexibilidade tende a abrir possibilidades extraordinárias. Isto também pode ser aplicado aos tópicos de locações, entrega ao domicílio, layout e estoque no piso de vendas, portfólio de produtos, etc.

 

Escrito por: Luigi Galli (COO en Farmacias del Ahorro)