Las respuestas a vuestras preguntas: Webinar Covid-19

Tras la celebración del webinar “Claves para gestionar la reapertura de las tiendas”, respondemos aquellas preguntas que realizasteis en directo durante el evento.

 

 

¿Qué es lo que más os preocupa en el contexto de la crisis?
 

«¿Será pertinente reducir el Layout para no inventariar el stock?»

  • La gestión del espacio en la tienda forma parte de las claves para la reapertura, ya que previsiblemente se va a reducir el tráfico de clientes y el tiempo de permanencia en tienda. Debemos intentar reducir la profundidad de alguno de los modelos, identificando los de peor comportamiento. Incluso, según el tipo de retailer, apostar por tiendas tipo showroom.

«¿Cómo acelerar una estrategia de e-commerce para los inventarios que no han estado rotando?»

  • Podemos acelerar las ventas trabajando en el posicionamiento en web, realizar promociones especificas online y configurar artículos sugeridos en virtud de los niveles de sobrante.

«¿Qué opináis del desarrollo del equipo de tiendas?»

  • En este momento, el equipo humano es la clave principal para salir del «bache». En nuestra opinión, trabajar en la motivación de nuestros equipos y asegurar los protocolos en términos de seguridad ayudará al retail a acelerar el proceso de recuperación.

«¿Cómo sugieres manejar los probadores? ¿y qué hacer con las prendas para probárselas?»    

  • Este punto depende mucho de las directrices que marquen las autoridades, pero para todos aquellos casos en que se permitan el uso de los probadores tendrán que establecerse un control de los accesos y la desinfección continua tras el uso de cada cliente. Con respecto a las prendas, deberán disponer de un ciclo de desinfección, ya sea separando el producto y esperando un tiempo prudencial conforme marquen las autoridades o acelerar el mismo usando desinfectantes habilitados.

«¿Crees que el Visual Merchandising sería un punto clave para que nuestros clientes nos elijan frente a otras empresas?»

  • Sin ninguna duda, el VM debe estar más alineado que nunca con la estrategia de nuestra compañía. Como comentamos en el webinar, el principio de «El mejor producto, en la mejor zona» nos ayudará a ir agotando los stocks.

«¿Qué aconsejas sobre la comunicación de protocolos de seguridad a nuestros equipos de venta en tienda?»

  • En términos de comunicación, debemos entender que es un momento delicado y aunque un video ayudará sin duda a difundir el mensaje de forma rápida, yo recomendaría que el mensaje se transmita a través de los responsables de tienda, dejando bien claro que la empresa se preocupa por sus trabajadores.

«¿Cómo predecir el comportamiento del mercado en este nuevo contexto?»    

  • Nadie puede predecir su evolución por lo que la clave está en reaccionar muy rápido ante los nuevos comportamientos y tomar como referencia el comportamiento en aquellos países donde las aperturas ocurran antes.

«¿El cliente espera grandes promociones sabiendo la situación del sector?»      

  • Sin duda, el cliente es conocedor del problema que tiene el sector y esto, sumado a la presión económica que sufren los consumidores, hará que el ahorro esté muy presente en su cabeza, valorando cada céntimo de gasto.

«Por el menor tráfico, vamos a tener que redimensionar los equipos de las tiendas, ¿cómo hacemos para conservar los recursos humanos que tanto tiempo y dinero nos costó formar?»

  • En primer lugar, el redimensionamiento será crucial ante la caída del tráfico. Nosotros apostamos por un desescalado lógico en costes y dejar como última opción la reducción de los costes salariales. En el «nuevo retail» necesitaremos disponer de nuevos perfiles y seguramente podamos reconvertir algunos puestos existentes.

«¿Cómo podemos premiar a los equipos por sus ventas, si las ventas bajan tanto que las tiendas no sean rentables?»

  • Orientar la comisión a la consecución de la venta, en un escenario donde las ventas serán bajas, puede ser perjudicial porque será difícil estimar el umbral de facturación objetivo. Considero más interesante centrarnos en incentivar otros indicadores, como la conversión o el aumento del UPT o del PM, que serán mucho más significativos respecto a la actuación de los equipos de ventas.  

«Al reabrir nuestras tiendas tendremos que poner mucha mercadería en descuento, ¿es conveniente utilizar una estrategia de renegociar los precios de venta de nuestros proveedores?»

  • Repartir el impacto es una de las claves. Todos tenemos que poner nuestro granito de arena, y renegociar costes con proveedores es una vía idónea para generar más liquidez. No debemos ahogar a nuestros proveedores, pues ellos también nos ayudarán a salir mejor de esta crisis.

«¿Crees que la influencia de la venta online en este tiempo de confinamiento se verá reflejada en el offline en breve?»

  • Desde el punto de vista del aumento del tráfico en tienda fruto de BOPIS (Buy Online, Pickup in Store) seguramente tengamos un incremento, pero considero que el aumento de la venta en canales digitales es básicamente fruto de la restricción de la compra física, por lo tanto cuando dispongamos de las tiendas físicas abiertas, no considero que se vayan a trasladar esos incrementos del canal online al presencial.