Traspasos de stock entre tiendas: siempre que sea rentable.

El pasado 16 de Mayo tuvo lugar en Alcobendas (Madrid) la mesa redonda periódica “ROIZING RETAIL” a la que asistieron profesionales del sector Retail moda y joyería de importantes cadenas de tiendas como TENDAM, ORO VIVO, NICOLI y EL GANSO.

Los directivos y gerentes de planificación estuvieron todos de acuerdo: una correcta planificación pre-season y una compra adecuada representan la primera estrategia para intentar reducir los traspasos de stock entre tiendas – A pesar de que los traspasos se lleguen a definir como  un correctivo necesario en la gestión de los retailers a lo largo de las campañas de ventas.

Independientemente del hecho de que el traspaso se opere pasando por una devolución del producto a almacén o que sea el resultado del envío directo de una tienda a otra, la razón que justifica esta operativa debe ser siempre y únicamente la rentabilidad.

En otras palabras, contar con una muy buena previsión de los patrones de ventas en cada punto de la cadena, permitirá asegurar que, tras el balanceo de stock entre puntos de venta, el producto se pueda vender “Full Price” y con un margen adecuado para justificar los costes logísticos en oposición a una venta rebajada o por canales de baja rentabilidad como los outlets, e-tailers, etc.

Para ello es casi imprescindible contar con soluciones y herramientas que permitan detectar si un producto que ya no tiene disponibilidad en almacén está teniendo el desempeño adecuado en las tiendas donde aún sigue disponible, si está a la vista del consumidor – “un producto que no está expuesto no se vende” – o si existe la oportunidad de mover referencias completas para no dejar picos de tallas. En referencia a este concepto, que suele originar debate, ha habido consenso en definir que merece la pena mover tallas en traspasos a costa de dejar de tener una “curva ideal” de stock en las tiendas, en el momento en que haya un número suficiente de unidades con probabilidad de venta alta y que justifiquen los costes de operativa.

un producto que no está expuesto no se vende

Es fácil entender que hay que ayudar a los equipos de ventas, siempre muy atareados, a que exista una máxima colaboración y proactividad en este tipo de operaciones. Se trata del eslabón más crítico y fundamental del proceso, la rentabilidad de la operación depende de su rapidez con las herramientas de vigilancia y correcta ejecución de las sugerencias de traspaso. Por otro lado, es importante para el equipo que durante el proceso de traspaso se calculen una cantidad de mínimos y máximos en términos de unidades a traspasar para garantizar rentabilidad y evitar colapsar a los vendedores de la tienda tanto en origen como en destino.

Por otro lado, también hay situaciones que no favorecen la correcta ejecución de una estrategia de balanceo de stock: las reservas de productos en tienda sin compromiso de venta (con adelanto de dinero) Pueden llegar a representar un obstáculo al traspaso de producto, creándose un conflicto de prioridad entre la “venta apalabrada” a un cliente o conocido, y la oportunidad de favorecer la venta en otra tienda que necesite el producto. Los directivos que participaron en la mesa redonda desaconsejan la práctica de bloqueo de stock en tienda por reserva de venta.

Otro equipo que opera un papel clave es el de Visual Merchandising: que ha de estar siempre al servicio de las oportunidades de mejora de los KPIs de ventas aportando con su experiencia alternativas a los casos en dónde, a consecuencia de los traspasos, alguna familia de producto resulte mal representada en tienda.

Otro tema que se comentó es, por un lado, la importancia de hacer la gestión de los traspasos de los artículos por segmentos de precios y categorías, y, por el otro, lo importante que es  valorar  los diferentes escenarios que puedan llegar a generar escasez de un top seller a consecuencia de un traspaso rentable que al final  acabe favoreciendo las ventas del siguiente producto más demandado en el ranking de productos.

Otra importante recomendación de los expertos que intervinieron es la relativa a la temporalidad del producto: el ciclo de vida puede variar mucho de familia a familia e incluso de referencia a referencia. La disrupción de las temporadas tradicionales, eventos, tendencias del momento etc. pueden impactar de forma determinante en la efectividad de un balanceo, y para ello es importante contar con soluciones que ayuden al planificador a identificar y a asociar correctamente curvas de ciclo de vida a los productos.

En conclusión, a pesar de las diferencias que puede llegar a haber entre productos de categorías distintas como joyería, ropa, zapatos, accesorios etc. los directivos recomiendan hacer un traspaso siempre que haya un margen residual, aunque se trate de un correctivo más que de una estrategia deseada. Lo importante es evitar el “de este agua no beberé” por no valorar la importancia del asunto… Al contrario… Mientras no perdamos dinero, ¡hagamos traspasos!

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